협상력이 EPC 플랜트 사업 수익성에 미치는 영향에 관한 연구

Abstract

2013년 이후 한국의 대형건설사, 중공업사들은 적게는 수천억원, 많게는 수조원의 적자를 기록하며 힘든 시절을 보내고 있다. 이로 인해 국내외 건설 산업, 중공업 산업 전체가 큰 위기에 빠져있으며 국가 경제적 측면에서도 이들 산업이 우리 경제의 중요한 축을 담당해왔던 만큼 국내 경기 및 산업 전반에 악영향을 미치고 있는 상황이다. 현재 한국 EPC 건설사, 중공업사들이 겪고 있는 위기의 원인에 대해, 많은 전문가들이 다양한 의견을 내놓고 있다. 그 첫 번째가 ‘국내업체간의 과다 출혈경쟁으로 인한 저가수주’, 두 번째가 ‘원천기술의 부족’ 세번째는 ‘국제유가 폭락으로 인한 수주절벽’ 마지막으로 ‘사업관리 역량 부족’을 꼽고 있다. 이러한 상황에서 한때 해외 EPC 건설산업의 사업관리분야에 몸담았던 현직지로서, 대학원에서 EPC 계약과 협상에 대해 연구하는 연구자로서, 위에 언급된 여러 원인들 중에서도 가장 마지막에 언급된 ‘사업관리 역량 부족’ 부분에 대한 보다 자세한 연구가 필요함을 인식하였다. 사업관리 역량의 수준은 일반적으로 해당 PM조직의 경험, 교육수준, 조직, 체계, 개개인의 업무 역량 등과 같은 여러 요인에 의해 결정된다. 이러한 여러 요인들 중에서도 ‘협상’영역에 방점을 두고 연구를 진행하였으며 궁극적으로는 협상력 향상을 통해 플랜트 프로젝트에서 얼마만큼의 수익성을 확보할 수 있는지에 대한 정량적 결과값을 도출하는데 목적을 두고 연구를 진행하였다. 협상력과 플랜트 프로젝트 수익성 간의 상관관계를 규명하기 위해, 가장 먼저 협상력을 결정하는 요인은 무엇이며, 각 요인들이 협상력 향상에 미치는 영향의 정도를 분석하였다. 문헌조사를 통해 협상력에 영향을 미치는 5가지 요인(협상가의 위험부담 성향, 협상가의 숙련도, 협상가의 협상스킬 수준, 조직의 Position, BATNA의 유무)를 도출하였고 해당 산업의 실무자들을 대상으로 한 설문조사를 통해 각각의 요인이 협상력에 미치는 영향의 정도를 측정하였다. 협상력 자체에 대한 분석과 조사를 완료한 후 협상력-플랜트 프로젝트 간의 상관관계를 규명하기 위해 첫번째로, EPC 프로젝트의 사업구조(계약구조, 수익구조)를 분석하고 각각의 사업구조에서 협상력이 발휘될 수 있는 부분을 조사하였다. 또한 설문 조사를 통해 협상력이 높을수록 해당 부분에서 실질적으로 얼마만큼의 수익성 향상을 가져올 수 있는지 분석하였다. 두번째로, EPC 프로젝트 수행 프로세스(입찰, 설계, 구매, 건설, 정산 및 Claim)를 분석하고 각각의 실무 프로세스에서 협상력이 발휘될 수 있는 부분을 조사하였다. 일반적으로 협상력은 입찰 및 Claim 영역에서만 발휘될 것이라는 통념이 옮은 것인지 확인해보고 싶었고 그 영향의 정도가 얼마만큼의 프로젝트 수익성 향상을 가져올 것인지 규명하고자 하였다. 일반적으로 대부분의 사람들은 ‘어떠한 이해관계 사항을 앞두고 상대방과 자신이 협상을 실시할 때, 협상력이 높으면 분명 더 유리한 결과를 얻을 수 있을 것이다.’라는 통념에는 동의한다. 하지만 실제로 어떻게 해야 협상력을 높일 수 있는지, 얼마나 더 유리한 결과를 얻을 수 있는지에 대해서는 자신하지 못한다. 본 논문에서는, ‘협상력’이라는 다소 추상적일 수 있는 개인 및 조직역량이 어떠한 요인들에 의해 개발/발전되는지, 그리고 더 나아가 플랜트 프로젝트 사업영역에서 협상력을 십분 발휘할 수 있는 분야가 어디인지를 규명하고 그 결과 프로젝트 수익성 면에서는 얼마만큼의 개선이 이루어 질 수 있는지를 알아보고자 하였다.

Since 2013, large construction companies and heavy industry companies in Korea have been spending hard times and have been suffering from losses of several hundred billion won. As a result, the domestic and overseas construction industry and the heavy industry are all in a great crisis and the domestic economy and the industry has been adversely affected as a whole, as much as the mentioned industries have been playing an important role in our national economy. Many experts are presenting various opinions on the causes of the crisis of the current Korean EPC contractors and heavy industry companies. Some of the reasons are, first, ‘the low-cost orders due to excessive competition between domestic companies’, second, ‘the lack of source technology’, third, ‘the sharp decline of orders due to the collapse of international oil prices’, and lastly, ‘the lack of project management capacity’. As a person who once worked in such situation in the project management part of overseas EPC construction industry and as a researcher studying EPC contracts and negotiations at graduate school, it has been realized that of all the mentioned reasons above, ‘the lack of project management capacity’ needs to be studied more in detail. The level of project management ability is generally determined by a number of factors such as the experience of the PM organization, the level of education, the organization, the system, the work capacity of the individual and others. Among these factors, the research was conducted in the area of 'negotiation' and proceeded with an aim to determine the effect of negotiating power on the profitability of EPC plant products. In order to clarify the relationship between negotiating power and EPC plant project profitability, first, the factors that determine the negotiating power and the degree of influence of each factor on negotiating power improvement were analyzed. Through a literature survey, five factors influencing negotiating power (negotiation risk attitude, negotiator's skill level, negotiator's proficiency, organizational position, presence of BATNA) were derived and a questionnaire survey was conducted for practitioners in the industry to measure the effect of each factor on negotiating power. After analyzing and researching the negotiating power itself, in order to clarify the relationship between negotiating power and plant projects, first, the business structure (contract structure, profit structure) of the EPC project was classified into 7 areas and defined. Through a survey of practitioners in the industry, whether the negotiating power enhancement affects profitability improvement in each classified business structure was investigated. Second, we classified the EPC project execution process (bidding, design, purchase, construction, cost final calculation and claim) into five categories, and analyzed whether actual negotiating power improvement leads to profitability. This was to check and investigate whether the conventional belief of negotiating power is exercised only in the bidding and claim areas, and to define how much of the influence would improve the profitability of the project. Generally, most people agree with the conventional belief that “when negotiating with someone with any interests, the higher the negotiating power, the more likely it is to yield favorable results. However, it is not known exactly as to how negotiating power should be increased, and how to yield more favorable results. In this study, the factors which develop and make better an individual’s and an organization’s capabilities in terms of ‘negotiating power’, which can be rather abstract, will be reflected on, and furthermore, define the areas in which negotiating power can be fully utilized in the project management part and as a result, investigate how much improvement can be made in terms of project profitability.